Application Windows de Gestion des Territoires

Objectif

Résultat

Bénéfices

1.

Grande réduction du temps alloué au processus de réaffectation de la base de données clients ainsi qu'au calcul des commissions

2.

Respect du ratio de distribution du nombre de clients par représentant

3.

Réduction des pertes de clients par insatisfaction ou manque de service à la clientèle

4.

Amélioration de la qualité de Gestion de l'équipe des Ventes

5.

Réduction des sources de conflits au sein de l'équipe de ventes

Contexte

Quiconque œuvre dans le secteur de la Ventes sait à quel point il peut être compliqué et très délicat de procéder à une redistribution des territoires de ventes impliquant, bien sûr, une réattribution juste et équitable des commissions et des clients.

La difficulté se présente en fait en deux temps; d’une part, assurer que les ventes en cours ne soient pas perdues et qu’une compensation équitable soit calculée pour le représentant dont le territoire est affecté ainsi que pour l’entité économique à laquelle est rattachée le représentant.

D’autre part, il faut s’assurer au préalable d’avoir prévu les règles d’affaires appropriées sur le plan des ventes croisées et de ventes par référence pour l’attribution initiale des clients y incluant la filiation des entreprises sœurs ou filles.

Objectif détaillé

AUTOMATISER LE PROCESSUS DE RÉATTRIBUTION DES COMMISSIONS ET DES CLIENTS LORS DES CHANGEMENTS DE TERRITOIRE

L’automatisation du processus doit :

• Permettre un traitement en lot
• Calculer les ventes et les objectifs atteints pour le représentant et l’entité auquel il est rattaché
• Effectuer les changements de territoire pour les centaines de clients et prospects impliqués
• Gérer les transactions « en cours »
• Conserver les historiques de changement de territoire
• Appliquer un grand nombre de règles d’affaires et effectuer un grand nombre de validations
• Bien traiter les « groupes de compagnies » qui ne peuvent pas être scindés

Solution

Développement d’une application de Gestion des Changements de Territoires avec intégration au module Gestion des Clients de SUM et intégration à l’application de Gestion de la Performance des Ventes accessible aux représentants et aux Gestionnaires.

Principales fonctions

• Automatisation du processus d’attribution et de réattribution des clients et prospects créés dans les territoires
• Automatisation du processus d’attribution des commissions
• Intégration du processus de changement de territoires à l’application d’Intelligence d’Affaires de la Performance des Ventes par représentant et par territoire
• Intégration du processus de changement de territoires au module de Gestion des Clients de SUM
• Optimisation du niveau de performance du représentant en équilibrant sa charge de travail selon le niveau d’expérience de celui-ci
• Gestion des transactions « en cours » dont le nouveau représentant doit s’occuper immédiatement
• Conservation des données permettant de retracer l’ensemble des changements de territoire qu’a subi un client ou un prospect
• Effectuer un grand nombre de validations lors du transfert de chaque client ou prospect
• Gérer les « groupes de compagnies »

Technologies

Conclusion

Dans un contexte de forte compétitivité, maintenir un climat harmonieux au sein de la Force de Ventes constitue une condition sine qua non à la Performance des Ventes.

De même, tout bon gestionnaire doit être en mesure de suivre le Funnel des Ventes par représentant et par entité de vente.