{"id":12148,"date":"2019-03-05T10:31:26","date_gmt":"2019-03-05T15:31:26","guid":{"rendered":"http:\/\/www.analystik.ca\/blogue\/?p=12148"},"modified":"2019-05-07T09:59:46","modified_gmt":"2019-05-07T13:59:46","slug":"defis-automatisation-processus-financement-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/analystik.ca\/blogue\/language\/fr\/defis-automatisation-processus-financement-commercial\/","title":{"rendered":"Les d\u00e9fis de l\u2019automatisation du processus de financement commercial"},"content":{"rendered":"\n<p>Il serait impensable aujourd\u2019hui d\u2019offrir un service de financement commercial ou de cr\u00e9dit-bail et de calculer manuellement, en temps r\u00e9el, les donn\u00e9es et montants n\u00e9cessaires pour g\u00e9n\u00e9rer ce financement, surtout si on consid\u00e8re tous les diff\u00e9rents paliers impliqu\u00e9s; la fonction vente, le d\u00e9partement de cr\u00e9dit, le d\u00e9partement du risque, les services administratifs et la comptabilit\u00e9 pour la gestion du pr\u00eat ou du cr\u00e9dit-bail, etc.<\/p>\n\n\n\n<p><!--more--><\/p>\n\n\n\n<p>La mondialisation des march\u00e9s a entra\u00een\u00e9 une comp\u00e9tition accrue et f\u00e9roce dans tous les secteurs d\u2019activit\u00e9s et, peut-\u00eatre encore plus, dans le secteur des banques et des institutions financi\u00e8res, avec l\u2019av\u00e8nement des services num\u00e9riques (sans contact humain) et des services sur mobile.<\/p>\n\n\n\n<p>Avec pour cons\u00e9quence que m\u00eame pour le financement d\u2019actifs de grande valeur (immobilisations, \u00e9quipements industriels sp\u00e9cialis\u00e9s, \u00e9quipements de chantier de construction, v\u00e9hicules de transport, etc.) qui est un processus tr\u00e8s complexe qui prend en compte un tr\u00e8s grand nombre de donn\u00e9es, la client\u00e8le affaires s\u2019attend \u00e0 clore une transaction financi\u00e8re dans un d\u00e9lai beaucoup plus court que ce que la plupart des institutions financi\u00e8res sont en mesure d\u2019offrir.<\/p>\n\n\n\n<p><p>D\u2019une mani\u00e8re g\u00e9n\u00e9rale, le processus de financement se d\u00e9crit comme suit :<\/p>\n<div id=\"attachment_12223\" style=\"width: 529px\" class=\"wp-caption alignnone\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-12223\" class=\"size-full wp-image-12223\" src=\"http:\/\/www.analystik.ca\/blogue\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/Structure-processus-financement.jpg\" alt=\"Structure processus financement\" width=\"519\" height=\"205\" srcset=\"https:\/\/analystik.ca\/blogue\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/Structure-processus-financement.jpg 519w, https:\/\/analystik.ca\/blogue\/wp-content\/uploads\/2019\/04\/Structure-processus-financement-300x118.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 519px) 100vw, 519px\" \/><p id=\"caption-attachment-12223\" class=\"wp-caption-text\">Structure processus financement<\/p><\/div>\n<p>Pour ce premier billet, nous nous attarderons \u00e0 la fonction Vente.&nbsp; Technologiquement, cette fonction s\u2019appuie sur un CRM dont le choix sera fonction des pr\u00e9f\u00e9rences de l\u2019organisation; Microsoft Dynamics, SalesForce, etc.&nbsp;<\/p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"les-6-principaux-defis-de-la-fonction-vente-de-lautomatisation-du-processus-de-financement\"><strong>Les 6 principaux d\u00e9fis de la fonction VENTE de l\u2019automatisation du processus de financement<\/strong><\/h2>\n\n\n<p><p>Pour r\u00e9pondre aux besoins sp\u00e9cifiques de l\u2019organisation et \u00e0 des besoins communs li\u00e9s au processus de financement, plusieurs fonctionnalit\u00e9s pas toujours bien g\u00e9r\u00e9es par ces derniers devront \u00eatre ajout\u00e9es au CRM\u00a0:<\/p> <ol> <li><strong>La gestion des objectifs de vente<\/strong> <ul> <li>Par repr\u00e9sentant<\/li> <li>Par \u00ab\u00a0branche\u00a0\u00bb<\/li> <li>Calcul des objectifs lors d\u2019un transfert de client entre repr\u00e9sentants<\/li> <\/ul> <\/li> <li><strong>La gestion des territoires<\/strong> <ul> <li>\u00c0 qui appartient un client<\/li> <li>Attribution en lot des clients et des prospects aux repr\u00e9sentants<\/li> <li>Transfert en lot des clients et des prospects d\u2019un repr\u00e9sentant qui quitte<\/li> <\/ul> <\/li> <li><strong>Les groupements l\u00e9gaux d\u2019entreprises<\/strong> <ul> <li>Maison m\u00e8re qui poss\u00e8de une ligne de cr\u00e9dit<\/li> <li>Enti\u00e8ret\u00e9 du groupe qui poss\u00e8de un CAPEX plus \u00e9lev\u00e9, qui finance \u00e0 des taux moindres<\/li> <\/ul> <\/li> <li><strong>La gestion des r\u00e8gles de sollicitation<\/strong> <ul> <li>T\u00e9l\u00e9marketing<\/li> <li>Email Marketing<\/li> <li>Gestion des campagnes<\/li> <\/ul> <\/li> <li><strong>L\u2019intelligence d\u2019affaires de l\u2019organisation<\/strong> <ul> <li>Les donn\u00e9es sp\u00e9cifiques obligatoires pour consid\u00e9rer qu\u2019une activit\u00e9 est un appel ou une rencontre<\/li> <\/ul> <\/li> <\/ol> <p>6.<strong> La m\u00e9canique de \u00ab nettoyage \u00bb de la base de donn\u00e9es de clients et prospects : les doublons, les donn\u00e9es non int\u00e8gres, etc.<\/strong><\/p><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-gestion-des-objectifs-de-vente\"><strong>La gestion des objectifs de vente<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Le calcul des objectifs de vente est souvent un mouton noir dans les organisations.&nbsp; Je n\u2019ai jamais rencontr\u00e9 deux organisations les calculant de la m\u00eame fa\u00e7on et m\u00eame, au sein m\u00eame d\u2019une seule organisation, le calcul change \u00e0 fr\u00e9quence plus ou moins \u00e9lev\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p>Il est donc important d\u2019utiliser un outil flexible permettant de r\u00e9pondre aux divers sc\u00e9narios.&nbsp; \u00c9videmment Excel est souvent tr\u00e8s pr\u00e9sent dans ce calcul et pour quelques repr\u00e9sentants, il peut suffire.&nbsp; Par contre, il devrait \u00eatre utilis\u00e9 seulement comme preuve de concept si le besoin est de calculer les objectifs pour un grand nombre de repr\u00e9sentants.<\/p>\n\n\n\n<p>En effet, il faudra certainement aussi calculer les objectifs pour des entit\u00e9s m\u00e8res (branches, provinces\u2026) et \u00eatre en mesure de g\u00e9rer le d\u00e9part et l\u2019arriv\u00e9e des repr\u00e9sentants en cours d\u2019ann\u00e9e.&nbsp; On ne voudra certainement pas transf\u00e9rer les r\u00e9sultats de vente de l\u2019ancien au nouveau repr\u00e9sentant.<\/p>\n\n\n\n<p>Je ne crois pas qu\u2019il soit judicieux d\u2019ajouter ce module au CRM, il devrait \u00eatre ind\u00e9pendant de celui-ci mais connect\u00e9 \u00e0 celui-ci.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-gestion-des-territoires\"><strong>La gestion des territoires<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>L\u2019assignation d\u2019une liste de clients \u00e0 un repr\u00e9sentant n\u2019est pas toujours \u00e9vidente et maintenir l\u2019harmonie au sein d\u2019une \u00e9quipe de ventes est cependant essentielle \u00e0 la performance individuelle et \u00e0 l\u2019atteinte des objectifs.<\/p>\n\n\n\n<p>Chaque CRM poss\u00e8de sa propre fa\u00e7on de g\u00e9rer l\u2019assignation des clients et prospects \u00e0 des repr\u00e9sentants, certains permettent aussi l\u2019assignation de plus d\u2019un repr\u00e9sentant \u00e0 un client; par exemple, un repr\u00e9sentant primaire et un repr\u00e9sentant secondaire.&nbsp; \u00c9videmment, le CRM devrait \u00eatre en mesure de g\u00e9rer les r\u00f4les des usagers.&nbsp; Un repr\u00e9sentant ne devrait avoir acc\u00e8s qu\u2019\u00e0 ses clients et prospects tandis que son sup\u00e9rieur devrait avoir acc\u00e8s \u00e0 tous les clients et prospects de sa r\u00e9gion.<\/p>\n\n\n\n<p>L\u00e0 o\u00f9 la situation se corse, c\u2019est quand la grande quantit\u00e9 de clients et prospects et de repr\u00e9sentants n\u00e9cessitent un m\u00e9canisme de transfert en lot entre repr\u00e9sentants tout en tenant compte des objectifs de vente, des montants r\u00e9els de vente et des groupes de compagnies.<\/p>\n\n\n\n<p>Si la gestion de territoire n\u2019est pas une contrainte dans votre organisation et que votre CRM vous permet de r\u00e9pondre \u00e0 vos besoins m\u00eame si parfois quelques dizaines (voire des centaines) de clients doivent \u00eatre trait\u00e9s un \u00e0 un, votre CRM est votre meilleur ami.&nbsp; Dans le cas contraire, un outil devrait \u00eatre construit et encore une fois celui-ci ne devrait pas \u00eatre \u00e0 m\u00eame le CRM.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"les-groupements-legaux-dentreprises\"><strong>Les groupements l\u00e9gaux d\u2019entreprises<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Les groupes l\u00e9gaux sont une autre source d\u2019inconfort dans le processus de financement.&nbsp; En effet, les clients qui sont inclus dans un groupe l\u00e9gal doivent parfois \u00eatre trait\u00e9s comme un groupe et parfois comme une entit\u00e9 distincte.&nbsp; Par exemple, lors d\u2019un financement d\u2019un client appartenant \u00e0 un groupe, le d\u00e9partement du \u00ab&nbsp;Pricing&nbsp;\u00bb devra potentiellement consid\u00e9rer que le client appartient \u00e0 un groupe et que la charte de taux applicable est celle du groupe.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De m\u00eame, lors du transfert, d\u2019un repr\u00e9sentant \u00e0 un autre, d\u2019un client qui appartenait \u00e0 un groupe, le groupe entier devra potentiellement \u00eatre transf\u00e9r\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>On exigera donc que notre CRM nous permette d\u2019indiquer qu\u2019un client appartient \u00e0 un groupe et que celui-ci soit en mesure d\u2019indiquer aux autres syst\u00e8mes que le client appartient \u00e0 un groupe.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-gestion-des-regles-de-sollicitation\"><strong>La gestion des r\u00e8gles de sollicitation<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Est-ce que votre entreprise fait du T\u00e9l\u00e9marketing ? Du eMail Marketing ? Des campagnes de sollicitation ?&nbsp; Si oui, et que le travail est fait \u00e0 l\u2019interne, et que votre CRM r\u00e9pond \u00e0 vos besoins \u00e0 ce niveau, c\u2019est excellent.&nbsp; Si ce n\u2019est pas le cas, il vous faudra alors acheter un outil d\u00e9di\u00e9 \u00e0 ces fonctions, un outil qui \u00ab&nbsp;s\u2019arrime&nbsp;\u00bb \u00e0 votre CRM.<\/p>\n\n\n\n<p>Par contre, tout le monde sait qu\u2019au Canada, depuis le mois de juillet 2014, les entreprises sont r\u00e9gies par la loi C28 en mati\u00e8re de SPAM.&nbsp; Il est donc important que votre CRM poss\u00e8de les donn\u00e9es permettant de se conformer \u00e0 cette loi.&nbsp; Par exemple, un prospect qui a fait une demande de \u00ab&nbsp;unsubscribe&nbsp;\u00bb doit \u00eatre trait\u00e9 ainsi dans les envois subs\u00e9quents, cette information doit donc \u00eatre pr\u00e9sente dans le CRM.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"lintelligence-daffaires-de-lorganisation\"><strong>L\u2019intelligence d\u2019affaires de l\u2019organisation<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Chaque organisation poss\u00e8de un ensemble de r\u00e8gles r\u00e9gissant ses activit\u00e9s.&nbsp; Quelle est le minimum d\u2019information n\u00e9cessaire pour consid\u00e9rer qu\u2019un \u00ab&nbsp;meeting&nbsp;\u00bb est consid\u00e9r\u00e9 un \u00ab&nbsp;meeting&nbsp;\u00bb au niveau des objectifs ?&nbsp; Est-ce que ce client d\u2019envergure peut \u00eatre visit\u00e9 par un repr\u00e9sentant seul ou seulement en compagnie de son sup\u00e9rieur.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Deux exemples simples qui d\u00e9montrent qu\u2019un CRM \u00ab&nbsp;vanille&nbsp;\u00bb, \u00e7a n\u2019existe pas vraiment et qu\u2019il faut personnaliser celui-ci \u00e0 la saveur de l\u2019entreprise pour le rendre plus performant.<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"la-mecanique-de-nettoyage-de-la-base-de-donnees-de-clients\"><strong>La m\u00e9canique de \u00ab nettoyage \u00bb de la base de donn\u00e9es de clients <\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Plusieurs CRM poss\u00e8dent des fonctionnalit\u00e9s minimisant la corruption des donn\u00e9es.&nbsp; Par exemple, la validation de l\u2019existence d\u2019un client lors d\u2019un nouvel ajout.<\/p>\n\n\n\n<p>Malheureusement, je connais peu de CRM qui ne poss\u00e8dent que des donn\u00e9es \u00ab&nbsp;propres&nbsp;\u00bb apr\u00e8s quelques ann\u00e9es d\u2019utilisation.&nbsp; Pire encore, si vous ajoutez en lot des listes de clients achet\u00e9es ou sollicit\u00e9es par une firme de t\u00e9l\u00e9marketing externe, la corruption des donn\u00e9es sera \u00e0 son meilleur.<\/p>\n\n\n\n<p>Si le volume de donn\u00e9es n\u2019est pas trop important, le \u00ab&nbsp;m\u00e9nage&nbsp;\u00bb doit \u00eatre fait manuellement et exigera parfois plusieurs semaines de travail. Quand le volume est important, il faut utiliser un outil sp\u00e9cialis\u00e9 \u00e0 cet effet.&nbsp; Malheureusement cet outil ne se trouve pas dans les pages jaunes et il faudra g\u00e9n\u00e9ralement le d\u00e9velopper \u00ab&nbsp;in-house&nbsp;\u00bb !<\/p>\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"conclusion\"><strong>Conclusion<\/strong><\/h3>\n\n\n<p>Le principal outil de la fonction vente est le CRM.&nbsp; Le choix de celui-ci est vraiment une histoire de go\u00fbt\u2026 et de moyen.&nbsp; \u00ab&nbsp;Commercial \u00bb ou \u00ab&nbsp;Custom&nbsp;\u00bb,&nbsp;\u00ab&nbsp;on the premises&nbsp;\u00bb ou \u00ab&nbsp;Cloud&nbsp;\u00bb; \u00e0 vous de d\u00e9cider.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u2019oubliez pas non plus les frais de personnalisation qui seront n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n\n\n<p>Finalement, si votre base de donn\u00e9es client est importante, certains outils maison devront \u00eatre d\u00e9velopp\u00e9s pour r\u00e9pondre \u00e0 certains des d\u00e9fis mentionn\u00e9s pr\u00e9c\u00e9demment.<\/p>\n<!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on the_content --><!-- AddThis Share Buttons generic via filter on the_content -->","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il serait impensable aujourd\u2019hui d\u2019offrir un service de financement commercial ou de cr\u00e9dit-bail et de calculer manuellement, en temps r\u00e9el, les donn\u00e9es et montants n\u00e9cessaires pour g\u00e9n\u00e9rer ce financement, surtout si on consid\u00e8re tous les diff\u00e9rents paliers impliqu\u00e9s; la fonction vente, le d\u00e9partement de cr\u00e9dit, le d\u00e9partement du risque, les services administratifs et la comptabilit\u00e9&#8230;  <a class=\"excerpt-read-more\" href=\"https:\/\/analystik.ca\/blogue\/language\/fr\/defis-automatisation-processus-financement-commercial\/\" title=\"Read Les d\u00e9fis de l\u2019automatisation du processus de financement commercial\">Read more &raquo;<\/a><!-- AddThis Advanced Settings generic via filter on 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