{"id":58,"date":"2008-06-16T17:02:38","date_gmt":"2008-06-16T21:02:38","guid":{"rendered":"http:\/\/analystik.ca\/2008\/06\/16\/la-gestion%e2%80%a6-intelligente-des-activites-de-la-force-de-ventes\/"},"modified":"2017-02-22T14:48:23","modified_gmt":"2017-02-22T19:48:23","slug":"productivite-force-de-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/analystik.ca\/blogue\/language\/fr\/productivite-force-de-ventes\/","title":{"rendered":"PRODUCTIVIT\u00c9 \u2026 INTELLIGENTE DES ACTIVIT\u00c9S DE LA FORCE DE VENTES"},"content":{"rendered":"

Michel Martel<\/strong>, Pr\u00e9sident d\u2019Analystik, nous explique comment tirer profit de l\u2019Intelligence d\u2019Affaires de votre CRM afin d\u2019augmenter la Productivit\u00e9 de la Force de Ventes.<\/em><\/p>\n

LA SITUATION<\/strong><\/h2>\n

Acheter un CRM ou en d\u00e9velopper un sur mesure ?<\/strong><\/h3>\n

Pour Productivit\u00e9 de la Force de Ventes<\/strong>, les premi\u00e8res actions qui viennent spontan\u00e9ment \u00e0 l\u2019esprit de toute organisation sont:<\/p>\n

    \n
  • de rationnaliser les routes et les territoires,<\/li>\n
  • de mettre sur pied un bon programme de formation et<\/li>\n
  • un programme efficace de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le et surtout,<\/li>\n
  • de mettre en place un programme innovateur de prospection<\/li>\n<\/ul>\n

    Bref, il faut capitaliser sur la gestion du temps de la Force de Ventes. C\u2019est-\u00e0-dire optimiser la Gestion des Activit\u00e9s de la Force de Ventes.\u00a0<\/strong>Car les \u00ab pertes de temps \u00bb dans les Activit\u00e9s de Ventes sont une source de probl\u00e8me de productivit\u00e9.<\/p>\n

    D\u00e9finition<\/h3>\n

    Pour Wikipedia, l’Intelligence d’Affaires <\/strong>r\u00e9f\u00e8re \u00e0 des technologies, des applications et des pratiques pour:<\/p>\n

      \n
    • colliger<\/li>\n
    • int\u00e9grer<\/li>\n
    • analyser<\/li>\n
    • pr\u00e9senter des donn\u00e9es<\/li>\n<\/ul>\n

      Dans le but d\u2019appuyer le processus d\u00e9cisionnel; dans le sens g\u00e9n\u00e9ralement admis ou compris, cela s\u2019applique au niveau organisationnel ou corporatif. Ainsi, les entreprises cumuleront :<\/p>\n

      Donn\u00e9es statiques:<\/strong><\/h4>\n
        \n
      • \u00a0les coordonn\u00e9es civiques,<\/li>\n
      • t\u00e9l\u00e9phones,<\/li>\n
      • courriels…<\/li>\n<\/ul>\n

        Donn\u00e9es strat\u00e9giques:<\/strong><\/h4>\n
          \n
        • les ventes de l’ann\u00e9e des clients \u00e0 ce jour,<\/li>\n
        • leur appartenance \u00e0 un segment de march\u00e9,<\/li>\n
        • leurs donn\u00e9es financi\u00e8res…<\/li>\n<\/ul>\n

          Donn\u00e9es non-quantifiables:<\/h4>\n
            \n
          • \u00a0les notes associ\u00e9es aux clients au fil des activit\u00e9s de ventes.<\/li>\n<\/ul>\n

            Arriv\u00e9 de CRM<\/h3>\n

            Avec l\u2019av\u00e8nement d\u2019outils de gestion plus performants tels les CRM.<\/strong>\u00a0Il est maintenant possible d\u2019amener l\u2019Intelligence d\u2019Affaires <\/strong>aux autres niveaux de l\u2019entreprise. Alimenter la Force de Ventes avec une bonne Intelligence d\u2019Affaires peut am\u00e9liorer la Productivit\u00e9. C\u2019est-\u00e0-dire produire et lui proposer des informations significatives. Et, des mises \u00e0 jour r\u00e9guli\u00e8res sur la Client\u00e8le et le march\u00e9. Afin que la Force de Ventes puisse prendre de meilleures d\u00e9cisions dans ses relations avec la Client\u00e8le. Qu\u2019elle puisse pr\u00e9senter des offres pertinentes au bon moment. Finalement qu\u2019elle puisse ainsi assurer une satisfaction optimale de la Client\u00e8le. Ainsi, l’Intelligence d\u2019Affaires<\/strong> peut faire la diff\u00e9rence entre une Force de Ventes performante et un bilan des ventes stagnant voire d\u00e9croissant. Il est donc imp\u00e9ratif de bien alimenter la Force de Ventes en Intelligence d\u2019Affaires.<\/strong>\u00a0D\u2019abord en d\u00e9finissant l’information pertinente qui lui permettra de bonifier son offre puis en rendant cette information facilement disponible.<\/p>\n

            <\/p>\n

            Accessibilit\u00e9 de l’intelligence d’Affaires<\/h3>\n

            Toutefois, l\u2019accessibilit\u00e9 \u00e0 l\u2019Intelligence d\u2019Affaires<\/strong> ne doit pas se faire au d\u00e9triment de la Productivit\u00e9. Il est donc pr\u00e9f\u00e9rable de s\u2019appuyer sur des outils bien ma\u00eetris\u00e9s par la Force de Ventes. La Force de Ventes utilise-t-elle un CRM<\/strong>, Outlook<\/strong> ou les deux ?\u00a0 Il existe une panoplie de bons CRM<\/strong> et selon<\/p>\n

              \n
            • la taille de l’entreprise,<\/li>\n
            • la complexit\u00e9 de ses op\u00e9rations et le<\/li>\n
            • degr\u00e9 d’int\u00e9gration des diff\u00e9rents syst\u00e8mes en place,<\/li>\n<\/ul>\n

              L\u2019entreprise d\u00e9cidera, soit d’utiliser une solution commerciale qui comble la majorit\u00e9 des besoins; ou de d\u00e9velopper une solution sur mesure qui s’int\u00e9grera mieux aux syst\u00e8mes en place. Cela lui permettra d\u2019appliquer les r\u00e8gles d’affaires sp\u00e9cifiques \u00e0 ses objectifs d\u2019affaires. Et, cumulera des mesures sp\u00e9cifiques de Performance et int\u00e9grera mieux l’information.<\/p>\n

              LA SOLUTION \/ LE MOD\u00c8LE<\/strong><\/h2>\n

              L\u2019int\u00e9gration d\u2019Outlook comme interface sur mesure du CRM<\/strong><\/h3>\n

              La Productivit\u00e9<\/strong> et l\u2019environnement technologique furent les deux facteurs cl\u00e9s qui ont orient\u00e9 le d\u00e9veloppement d\u2019une application sur mesure de Gestion des Activit\u00e9s de la Force de Ventes, SOMEMEET<\/strong>, visant \u00e0 en am\u00e9liorer le processus d\u00e9cisionnel; notamment, par l\u2019apport d\u2019Intelligence d\u2019Affaires.\u00a0 Il est apparu \u00e9vident lors de l\u2019analyse initiale que la solution la plus conviviale \u00e9tait d\u2019utiliser Outlook<\/strong> lui-m\u00eame comme interface de l\u2019application, ce qui \u00e9liminait totalement le besoin de formation, uniformisait la technologie dans toute l’entreprise et nous permettait d\u2019utiliser directement toutes les fonctions de messagerie et d\u2019agenda incluses \u00e0 Outlook.<\/p>\n

              Outlook comme CRM<\/h3>\n

              L\u2019int\u00e9gration d\u2019Outlook comme interface sur mesure du CRM<\/strong> en place nous permet aussi de sauvegarder, \u00e0 partir d\u2019Outlook lui-m\u00eame, les informations compl\u00e8tes et d\u00e9taill\u00e9es sur les activit\u00e9s clients directement dans la base de donn\u00e9es SQL et les donn\u00e9es de base sur la gestion du temps (date, heure de d\u00e9but et de fin, etc.) et des contacts dans Outlook. Cons\u00e9quemment, SOMEMEET<\/strong> est aussi devenu un outil de conversion, d\u2019aucuns diraient de conversation, entre le CRM<\/strong> et Outlook<\/strong>. De fa\u00e7on concr\u00e8te, sur le plan des compagnies et des contacts, la plupart des CRM<\/strong> vont utiliser une structure de donn\u00e9es permettant l\u2019association de plusieurs contacts \u00e0 une compagnie alors que dans Outlook, un contact ne se r\u00e9f\u00e8re qu\u2019\u00e0 une et une seule compagnie; SOMEMEET<\/strong> convertit donc les clients \u00e0 contacts multiples du CRM<\/strong> en plusieurs compagnies dans Outlook.<\/p>\n

              Solution sur mesure pour Outlook<\/h3>\n

              Le fait de d\u00e9velopper une solution sur mesure int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 Outlook nous a aussi permis de mettre en place les r\u00e8gles d\u2019affaires corporatives et d’int\u00e9grer des \u00e9l\u00e9ments de mesure pour la Gestion de la Performance de la Force de Ventes<\/strong> invisibles aux utilisateurs. Finalement, SOMEMEET<\/strong> permet, gr\u00e2ce \u00e0 Outlook et \u00e0 la synchronisation avec un BlackBerry<\/strong>, l\u2019accessibilit\u00e9 permanente aux contacts et aux activit\u00e9s. Pour l\u2019utilisateur, SOMEMEET<\/strong> est pratiquement invisible et la combinaison Outlook\/BlackBerry<\/strong> devient, \u00e0 toute fin pratique, le seul outil de travail de la Force de Ventes<\/strong>. La consolidation des technologies engendre une am\u00e9lioration marqu\u00e9e de la Productivit\u00e9 de la Force de Ventes.<\/p>\n

              La majorit\u00e9 des entreprises utilisent Outlook comme outil de messagerie et agenda.\u00a0 De m\u00eame, elles ont toutes un syst\u00e8me central (ERP ou application critique plus une base de donn\u00e9es et parfois un CRM) qui leur permet d’ex\u00e9cuter leurs activit\u00e9s principales et leurs processus d\u2019affaires cl\u00e9s. Pour l\u2019usager, SOMEMEET<\/strong> rend certains proc\u00e9d\u00e9s compl\u00e8tement transparents: par exemple, lorsqu’il ajoute un client dans le CRM<\/strong> ou dans le syst\u00e8me central, ce client est automatiquement \u00ab\u00a0synchronis\u00e9\u00a0\u00bb dans Outlook<\/strong> dans les minutes qui suivent et \u00e9videmment sur le BlackBerry<\/strong> \u00e0 la demande de l’usager.<\/p>\n

              Des r\u00e8gles sp\u00e9cifiques r\u00e9gissent l\u2019accessibilit\u00e9 (visible ou invisible) des clients dans Outlook selon les directeurs de comptes ou le statut desdits clients. De m\u00eame, quand l\u2019usager saisit une activit\u00e9 dans Outlook, les donn\u00e9es sont sauvegard\u00e9es automatiquement dans le CRM ou dans le syst\u00e8me central.\u00a0 De cette fa\u00e7on, les donn\u00e9es significatives et utilisables par les gestionnaires \u00e0 des fins de \u00ab reporting \u00bb et de mesures de la Performance sont sauvegard\u00e9es dans la base de donn\u00e9es SQL et les donn\u00e9es de type CRM (agenda des activit\u00e9s et contacts) sont sauvegard\u00e9es dans Outlook.<\/p>\n

              Du CRM au BlackBerry en passant par Outlook<\/strong><\/h3>\n

              Le syst\u00e8me central pr\u00e9serve toute l’Intelligence d’Affaires<\/strong> de l’entreprise alors qu\u2019Outlook<\/strong>, lui, conserve les donn\u00e9es de type CRM<\/strong>, soit les contacts actifs, les activit\u00e9s de ventes ainsi qu’une partie de l’Intelligence d’Affaires, \u00e0 laquelle le directeur de comptes peut acc\u00e9der via son BlackBerry<\/strong> : la cat\u00e9gorie d’un client, les trois derni\u00e8res notes sur ce client et certaines donn\u00e9es financi\u00e8res (d\u00e9bours\u00e9). L\u2019exp\u00e9rience a prouv\u00e9 que cette Intelligence d\u2019Affaires peut faire la diff\u00e9rence dans une rencontre client entre une vente profitable pour toutes les parties et une simple poign\u00e9e de main cordiale. L\u2019Intelligence d\u2019Affaires<\/strong> permet \u00e0 la Force de Ventes<\/strong> de prendre de meilleures d\u00e9cisions dans ses relations avec la Client\u00e8le et de pr\u00e9senter des offres pertinentes en temps opportun.<\/p>\n

              Gestion am\u00e9lior\u00e9e : SOMEMEET implante les r\u00e8gles d\u2019Affaires de l’entreprise<\/strong><\/h3>\n

              Toute entreprise se doit d\u2019imposer des r\u00e8gles d\u2019affaires afin de mettre en place son mod\u00e8le d\u2019affaires et ses objectifs. Par exemple, SOMEMEET<\/strong> incorpore un m\u00e9canisme l\u00e9g\u00e8rement coercitif \u00e0 cet effet, \u00e0 savoir, l\u2019obligation pour les repr\u00e9sentants de \u00ab prendre une note<\/strong> \u00bb afin de pouvoir compl\u00e9ter (fermer) une activit\u00e9.\u00a0 Cette r\u00e8gle traduit encore une fois le parti pris de l\u2019Intelligence d\u2019Affaires<\/strong> comme facteur cl\u00e9 de Productivit\u00e9 de la Force de Ventes<\/strong>.<\/p>\n

              Il faut mentionner que les notes sont du domaine du \u00ab non-quantifiable \u00bb, elles constituent le c\u00f4t\u00e9 humain de la relation-client. Les notes associ\u00e9es aux clients et cumul\u00e9es depuis des ann\u00e9es par les repr\u00e9sentants des ventes au fil des activit\u00e9s de ventes et de service \u00e0 la client\u00e8le repr\u00e9sentent un Savoir pr\u00e9cieux pour l\u2019entreprise et constituent souvent le fil conducteur de la relation client. Mentionnons, qu\u2019Analysitk a d\u00e9velopp\u00e9 une fonctionnalit\u00e9 tr\u00e8s pratique \u00e0 cet \u00e9gard pour les directeurs de comptes de son client, soit l\u2019enregistrement de \u00ab Notes vocales<\/strong> \u00bb sur BlackBerry<\/strong>.\u00a0 Ces notes sont automatiquement associ\u00e9es \u00e0 un client ou \u00e0 une activit\u00e9 et synchronis\u00e9es OTA (On The Air) dans l’environnement r\u00e9seau de l’entreprise.<\/p>\n

              \u00a0<\/strong><\/p>\n

              Reporting : SOMEMEET devient la cl\u00e9 de vo\u00fbte de la Gestion de la Performance de la Force de Ventes<\/strong><\/h3>\n

              La mesure de la Performance<\/strong> est devenue une pratique des plus courantes et n\u00e9cessaires en entreprise.\u00a0 Puisque toutes les donn\u00e9es concernant les activit\u00e9s de ventes sont conserv\u00e9es dans un format standard (SQL 2005), elles sont disponibles pour \u00eatre interrog\u00e9es suivant de multiples crit\u00e8res, pour produire des rapports sur feuilles Excel ou des graphiques, etc.\u00a0 Le gestionnaire est ainsi en mesure de comparer la performance des repr\u00e9sentants entre eux, entre l\u2019ann\u00e9e courante et l\u2019ann\u00e9e pass\u00e9e et surtout d\u2019\u00e9valuer et de pr\u00e9voir le potentiel de ventes pour chaque territoire et ainsi d\u00e9finir des objectifs r\u00e9alistes de ventes.
              \n\u00a0<\/strong><\/p>\n

              LES B\u00c9N\u00c9FICES<\/strong><\/h3>\n

              Pour une entreprise qui investit dans une application sur mesure de Gestion des Activit\u00e9s de la Force de Ventes<\/strong> telle SOMEMEET<\/strong>, l\u2019impact se r\u00e9percute sur trois niveaux :<\/p>\n

              Gestion<\/strong><\/h3>\n