Le village global pr\u00e9dit par Marshall McLuhan dans son livre \u00ab\u00a0The medium is the message\u00a0\u00bb paru en 1967, est bien en place. Pour preuve, nous communiquons d\u2019un bout \u00e0 l\u2019autre de la plan\u00e8te en une seconde et pouvons attirer l\u2019attention de millions d\u2019individus par un simple clic de souris.<\/p>\n
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Pour plusieurs, c\u2019est fantastique, car en affaires, ce qui compte est d\u2019attirer l\u2019attention de la client\u00e8le et de l\u2019amener \u00e0 acheter ce que nous avons \u00e0 offrir. Alors, nous tentons notre chance sur le web et esp\u00e9rons que des millions de gens seront int\u00e9ress\u00e9es. Bien s\u00fbr, si nous vendons aux consommateurs \u00e7a devient possible, surtout si notre offre r\u00e9pond \u00e0 une mode pr\u00e9sente dans la conscience collective.<\/p>\n
Mais en B2B ce n\u2019est pas aussi simple qu\u2019un clic de souris. Pourquoi? \u00c0 mon avis, simplement parce que nous vendons \u00e0 des chefs d\u2019entreprises et que la plupart du temps nous ne vendons pas quelque chose qui soit amusant ni plaisant \u00e0 acheter. Qui ne sucite pas les m\u00eames \u00e9motions chez l’acheteur. Nous vendons ce qui est utile, productif et reli\u00e9 au travail. Ce n\u2019est pas comme vendre une rutilante voiture ou une t\u00e9l\u00e9 4k. Nous faisons appel \u00e0 l\u2019intellect, une d\u00e9cision r\u00e9fl\u00e9chie; le monde des \u00e9motions est en arri\u00e8re-plan, fantomatique.<\/p>\n
Alors, il devient important de trouver une fa\u00e7on d\u2019attirer l\u2019attention \u00e9motive de clients potentiels. En ce moment par exemple, j\u2019esp\u00e8re attirer votre attention. Si vous croyez que je sois en train d\u2019\u00e9crire dans le but de partager une belle notion en \u00e9tant totalement d\u00e9nu\u00e9 d\u2019int\u00e9r\u00eat, candidement, je vous dis non.<\/p>\n
Comment peut-on attiser les \u00e9motions pour attirer un client potentiel B2B lorsqu\u2019on s\u2019adresse \u00e0 son intellect? \u00c0 quelle \u00e9motion doit-on s\u2019adresser? Naturellement, en tenant pour acquis qu\u2019il y ait un besoin d\u2019affaires que nous pouvons combler.<\/p>\n
Pour vendre, il faut stimuler la confiance. Ce qui reste alors, sans une rencontre physique, devient la comp\u00e9tence. Pourquoi? Parce que de nos jours tous les moyens ont \u00e9t\u00e9 surutilis\u00e9s. Le t\u00e9l\u00e9phone, le porte-\u00e0-porte, le courriel, les concours, etc. Il y a m\u00eame des livres qui sont vendus pour dire que le cold-call est mort. Je crois par contre que ce qui attire un d\u00e9cideur est une comp\u00e9tence apte \u00e0 r\u00e9gler un probl\u00e8me.<\/p>\n
Cela \u00e9tant dit, si l\u2019on consid\u00e8re les nouvelles lois sur les courriels, comment peut-on attirer l\u2019attention de nouveaux clients?<\/p>\n
Peut-\u00eatre en faisant un blogue esp\u00e9rant \u00e9crire quelque chose qui forcera une r\u00e9flexion chez le lecteur, qui lui donnera l\u2019envie d\u2019entrer en interaction. Comme vous le savez maintenant, mon domaine c\u2019est la vente et je travaille dans une entreprise qui fait des outils pour augmenter les ventes. Vous voyez\u2026?<\/p>\n
Michel Blier Directeur au d\u00e9veloppement des affaires chez Analystik<\/a><\/p>\n