Nous d\u00e9sirons vous pr\u00e9senter 5 Indicateurs de Performance cl\u00e9s (KPIs) que vous devez absolument avoir sur votre Tableau de Bord de Gestionnaire si vous d\u00e9sirez avoir une vision claire et limpide du Funnel de Ventes de vos Services Financiers &\u00a0Produits Bancaires.<\/p>\n
Il existe des indicateurs de performance cl\u00e9s (KPIs) en Ventes qui, comme certaines images, valent mille mots, surtout s\u2019il s\u2019agit de la Vente de Services financiers ou de Produits bancaires, dans un secteur d\u2019activit\u00e9s o\u00f9 peut-\u00eatre plus qu\u2019ailleurs le rendement (la performance) fait loi, non ?<\/p>\n
Certains Indicateurs de Performance vous permettent litt\u00e9ralement d\u2019amener votre D\u00e9partement des Ventes \u00e0 un autre niveau; mais malheureusement, peu r\u00e9alise jusqu\u2019\u00e0 quel point.\u00a0 On n\u2019a qu\u2019\u00e0 penser \u00e0 ces nombreux Administrateurs C-Level que nous avons rencontr\u00e9s au fil des ans \u00e0 titre de D\u00e9veloppeur d\u2019Applications et qui nous disaient\u00a0: \u00ab\u00a0Vous savez quoi ? En termes d\u2019Intelligence d’Affaires et des mesures de ce qui se passe vraiment au niveau de ma Force de Ventes… Honn\u00eatement, je suis \u00e0\u00a0pied !\u00a0\u00bb<\/p>\n
Non pas que nous pr\u00e9tendons parfaitement comprendre ou conna\u00eetre toutes les subtilit\u00e9s d\u2019op\u00e9ration des multiples entreprises du secteur des services financiers et produits bancaires mais simplement, apr\u00e8s plus de 30 ans d\u2019exp\u00e9rience en d\u00e9veloppement d\u2019applications y incluant plusieurs mandats d\u2019envergure pour des Banques et Institutions de Financement, nous avons acquis une certaine exp\u00e9rience des informations que les Gestionnaires d\u00e9sirent obtenir pour prendre leurs d\u00e9cisions et \u00e9tablir leur Strat\u00e9gie de Ventes et de D\u00e9veloppement des Affaires.<\/p>\n
Alors de quoi le Gestionnaire \u2013 Directeur des Ventes \u2013 Directeur Marketing (CMO) a-t-il vraiment besoin pour avoir une vision claire de la situation actuelle de ses Ventes ?<\/p>\n
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Cette question rec\u00e8le d\u00e9j\u00e0 une tr\u00e8s bonne partie de la r\u00e9ponse; en ce sens que quel que soit le crit\u00e8re ou la mesure souhait\u00e9, vous voudrez pouvoir comparer ce qui est avec ce qui devrait \u00eatre et ce qui sera et ce, tant en termes de performance individuelle que de\u00a0ventes sur le plan global. \u00a0C\u2019est l\u00e0 tout le secret de la sauce !<\/p>\n
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Performance individuelle<\/strong><\/p>\n Les performances individuelles vous permettront de distinguer entre des probl\u00e8mes individuels et des probl\u00e8mes de performance li\u00e9s \u00e0 un produit, un territoire ou encore un concurrent.<\/p>\n Si tous les repr\u00e9sentants \u2013 vendeurs d\u2019un m\u00eame territoire ou de plusieurs territoires connaissent une baisse simultan\u00e9e de leurs ventes; \u00e0 l\u2019\u00e9vidence, la concurrence frappe ou l\u2019\u00e9conomie frappe tout le monde.<\/p>\n Ainsi, on voudra savoir si les vendeurs ont atteint leurs objectifs hebdomadaires, mensuels, trimestriels et annuels bien s\u00fbr, sur les plans de\u00a0:<\/p>\n Performances actuelles vs Objectifs<\/strong><\/p>\n N.B.<\/em><\/strong>\u00a0 Normalement, il est assez facile de d\u00e9river ces mesures \u00e0 partir des KPIs ci-dessous.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Indicateurs de Performance cl\u00e9s (KPIs) \u2013 Performance globale<\/strong><\/p>\n Ici encore, nous voudrions pouvoir extraire et afficher les mesures de performance comparatives en termes de p\u00e9riode (mensuel, trimestriel et annuel), territoire et \/ ou points de vente et produits, s\u2019il y a lieu.<\/p>\n Ventes actuelles versus Objectifs<\/strong><\/p>\n L\u2019ABC d\u2019une bonne Gestion des Ventes; donc, en termes de p\u00e9riode, territoire et produit.<\/p>\n N.B.<\/em><\/strong>\u00a0 Le renouvellement des clients actuels g\u00e9n\u00e8rent souvent une marge bien inf\u00e9rieure \u00e0 une nouvelle vente avec un nouveau client.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Pipeline de ventes<\/strong><\/p>\n Encore une fois ici, c\u2019est du connu mais on ne saurait s\u2019en passer.<\/p>\n <\/p>\n Activit\u00e9s de Ventes globales et par repr\u00e9sentant<\/strong><\/p>\n En termes de p\u00e9riode (mensuel, trimestriel et annuel), territoire et \/ ou points de vente et produits, s\u2019il y a lieu.<\/p>\n <\/p>\n Rentabilit\u00e9 des Ventes<\/strong><\/p>\n Souvent n\u00e9glig\u00e9e, cette mesure peut pourtant \u00eatre tr\u00e8s r\u00e9v\u00e9latrice de l\u2019\u00e9tat de sant\u00e9 d\u2019une entreprise ou encore permettre d\u2019identifier la source d\u2019un irritant majeur aux cons\u00e9quences potentielles n\u00e9fastes.<\/p>\n Marge de Profit Moyenne vs Marge de Profit Globale<\/p>\n <\/p>\n ROI des Transactions<\/p>\n N.B.<\/em><\/strong> Il peut \u00eatre tr\u00e8s \u00e9clairant d\u2019examiner le profil des marges par Groupe de Clients; par exemple, si les marges de vos Top 10 sont inf\u00e9rieures \u00e0 vos objectifs mais qu\u2019elles repr\u00e9sentent tout de m\u00eame 40% de vos profits; alors il y a lieu d\u2019y r\u00e9fl\u00e9chir. De m\u00eame, si vos marges avec les petits clients sont faramineuses, il y a lieu d\u2019examiner et de r\u00e9\u00e9valuer l\u2019effort investi dans ce segment de Client\u00e8le.<\/em><\/p>\n <\/p>\n Opportunit\u00e9s perdues<\/strong><\/p>\n Cette mesure aussi est tr\u00e8s souvent n\u00e9glig\u00e9e et pourtant, Dieu sait qu\u2019elle est importante car il est certainement tout aussi important de reconna\u00eetre et de pouvoir expliquer ses bons coups que ces mauvais !\u00a0 Identifiez au moins 5 raisons principales.<\/p>\n <\/p>\n Conclusion<\/strong><\/p>\n Selon le type d’entreprise, son secteur d’activit\u00e9s et ses orientations d’affaires, les indicateurs de performance cl\u00e9s (KPIs) peuvent varier beaucoup. De m\u00eame, une grande vari\u00e9t\u00e9 d’outils est utilis\u00e9e pour colliger les mesures selon la taille et le degr\u00e9 d’innovation de l’entreprise; cela va du fichier Excel \u00e0 un Tableau de Bord tr\u00e8s \u00e9labor\u00e9 d\u00e9velopp\u00e9 sur mesure.<\/p>\n Malheureusement, de nombreux d\u00e9cideurs sous-estiment encore souvent la valeur de l’Intelligence d’Affaires que les indicateurs de performance cl\u00e9s (KPIs) leur procurent et les b\u00e9n\u00e9fices qu\u2019ils pourraient en retirer\u00a0:<\/p>\n <\/p>\n Il n’est pas anormal que les outils en place ne soient simplement pas en mesure de fournir ses indicateurs de performance cl\u00e9s (KPIs) ou l’ensemble de ceux-ci; cela est une situation courante. De m\u00eame, nous rencontrons encore souvent des entreprises dont le d\u00e9veloppement des KPIs cruciaux \u00e0 leur prise de d\u00e9cision se soit fait \u00e0 l’aide d’un outil simple et flexible comme Excel.<\/p>\n <\/p>\n PAR CONTRE, il vient un moment o\u00f9 l’obtention des indicateurs de performance cl\u00e9s n\u00e9cessite beaucoup de temps et beaucoup d’efforts; il faut faire le Business Case (co\u00fbt vs gains) et d\u00e9terminer si la charge de travail requise pour cr\u00e9er les outils de saisie de mesure et automatiser le processus d\u2019affichage de ces KPIs en vaut la chandelle.\u00a0 Il sera tout aussi important de bien faire l\u2019analyse comparative d\u2019un produit commercial versus un d\u00e9veloppement sur mesure pour votre Tableau de Bord.<\/p>\n <\/p>\n\n
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